El arte del negociación. Tipos y relaciones

 1. Qué es una negociación

Me gustaría asentar las bases de lo que se entiende por negociación:

Una negociación es un proceso por el cual dos partes tratan de llegar a un acuerdo partiendo de posiciones que en parte están en desacuerdo y otras en acuerdo.

El fin último de una negociación es conseguir un acuerdo en el que las necesidades de ambos se cubran en todo o en parte. Esto es lo que se denomina en algunos ámbitos como negociación win-win.

“La negociación sugiere un compromiso, una posición ubicada en algún lugar entre dos posiciones existentes”. Edward de Bono

2. Tipos de negociación

En función de cómo tenga lugar la negociación se pueden distinguir estos tres tipos de negociación:

1. La negociación inmediata.

   Es aquella en la que se llega a un acuerdo de manera inmediata. Por ejemplo en aquellas en las que el acuerdo se llega de manera rápida y sin que se establezca una relación personal. Para ponerte un ejemplo muy fácil de entender: el regateo que se hace en muchos países árabes.

2. La negociación progresiva.

   Es aquella en la que se establece primero una relación personal y poco a poco, una vez generado un ambiente de confianza se pasa a la parte de negociación. Esto lo podemos ver fácilmente en las llamadas “comidas de negocio”. Primero se establece a través de la comida una ambiente relajado y más personal, y en un segundo momento se habla de los “negocios” y de cómo llegar a un acuerdo entre las dos partes.

3. La negociación situacional.

   Es un tipo de negociación que se adapta a las circunstancias. Conocemos el entorno, las dificultades, las necesidades y habilidades y se gestiona según sea el caso. Por ejemplo, supongamos una persona que durante el confinamiento tenía varios locales alquilados, con un tipo diferente de negocio en cada uno. La negociación para el cobro o no del alquiler durante este tiempo, se puede adaptar a cada negocio en particular y según las necesidades que tiene, de manera que el propietario pueda cobrar lo que le corresponde, pero al mismo tiempo teniendo en cuenta las circunstancias que se dan.

 3. Tipos de relaciones que se pueden dar en una negociación

Las relaciones que se pueden establecer entre las partes que intervienen en una negociación serían:

1. Dominio.

   Este tipo de relación es la más básica y primitiva. Es aquella que se basa en imponer, insultar, minusvalorar… Este tipo de relación no suele llegar a un resultado de negociación win-win.

2. Manipulación.

   Es el tipo de comunicación que utiliza el “menos fuerte o débil”. No va por la puerta de delante, sino que manipula a través del chantaje, culpabilizando a otro, mintiendo (o quedándose callado). Tampoco suele dar como resultado negociaciones win-win.

3. Influencia.

   En este tipo de negociaciones se parte de la “igualdad”, empleadnos una comunicación asertiva donde ambas partes proponen, negocian, seducen… Es un tipo de relación clara y que suele dar buenos frutos.

4. Huida.

   Se da cuando hay miedo a la confrontación y se puede ver como una forma de debilidad. Si bien es cierto, que en ocasiones esta forma de actuar es la única que se puede adoptar ante situaciones complicadas y donde la otra persona no muestra tampoco un talante negociador.

Cada uno tenemos una forma preferente de afrontar una negociación, aunque también depende de la situación, que adoptemos una actitud u otra. Por eso me gustaría que observaras, cuál es tu forma de actuar. ¿Eres dominador, manipulador, persuasivo, o de los que huyen?